Come prendere in concessione un Bene del Demanio: Guida Completa 2025
L’acquisizione di beni demaniali rappresenta una delle opportunità di investimento più affascinanti e di nicchia del panorama immobiliare italiano.
Con oltre 44.000 beni per un valore di 62,8 miliardi di euro gestiti dall’Agenzia del Demanio, il patrimonio dello Stato offre possibilità uniche di investimento in immobili di pregio storico e architettonico.
Tuttavia, il percorso per ottenere una concessione richiede competenze specifiche, risorse adeguate e una strategia ben definita.
Dal 2025, con i nuovi bandi pubblicati dall’Agenzia del Demanio, si aprono 20 nuove opportunità di concessione che rappresentano solo la punta dell’iceberg di un mercato molto più ampio e articolato.
Il Panorama dei Beni Demaniali Disponibili
Tipologie di Immobili e Destinazioni d’Uso
Il patrimonio demaniale italiano comprende una straordinaria varietà di beni che spaziano dai fari e torri costiere alle ville storiche, dalle ex caserme ai conventi dismessi.
Come dimenticare le scuole e le colonie estive abbandonate. La quantità e la qualità di beni disponibili rende il patrimonio del Demanio Italiano uno dei più ricchi al mondo.
L’Agenzia del Demanio ha strutturato la propria offerta attraverso diversi programmi tematici, con particolare focus sul progetto “Valore Paese Italia” che raggruppa le iniziative di valorizzazione più significative.
Fari e Torri
I fari storici rappresentano una categoria particolarmente affascinante, con esemplari come il Faro di Capo d’Orso sulla Costiera Amalfitana che simboleggiano l’eccellenza del patrimonio marittimo italiano.
Questi beni, spesso costruiti nella seconda metà dell’800, offrono location uniche per attività turistico-ricettive di alta gamma, mantenendo attiva la funzione di segnalazione marittima gestita dalla Marina Militare.
Ville storiche e sequestrate
Le ville storiche e i palazzi nobiliari costituiscono un’altra categoria di grande interesse, spesso dotati di parchi e giardini storici che amplificano il valore dell’investimento.
Questi beni si prestano particolarmente a destinazioni ricettive di lusso, centri culturali o sedi di rappresentanza per aziende di prestigio.
La Rete Nazionale di Valorizzazione
Il programma “DIMORE”, sviluppato sul modello dei “Paradores” spagnoli e delle “Pousadas” portoghesi, mira a creare una rete nazionale di strutture ricettivo-culturali in edifici di grande valore storico-artistico.
L’obiettivo è potenziare l’offerta turistica italiana attraverso un’ospitalità che integri servizi alberghieri tradizionali con specifici servizi culturali legati all’unicità dell’immobile e del suo contesto.
La filosofia del progetto si basa su principi fondamentali che ogni concessionario deve rispettare:
- Recupero e riuso del patrimonio pubblico di pregio
- Fruibilità pubblica in specifici periodi dell’anno
- Contributo allo sviluppo locale sostenibile
- Manutenzione e conservazione continuativa del bene
- Minimo intervento nel rispetto dei vincoli storico-artistici
Il vantaggio che chiaramente si offre a chi investe è l’accesso a tariffe estremamente competitive a beni dal valore inestimabile sul mercato immobiliare tradizionale.
Le Tre Categorie di Opportunità nel Mercato Demaniale
Il mercato dei beni demaniali si articola su tre livelli distinti che offrono diverse modalità di accesso e investimento.
Comprendere questa stratificazione è fondamentale per orientare correttamente la propria strategia di investimento.
Concessioni Pubbliche: Le Opportunità “Ufficiali”
Le 20 concessioni pubbliche annuali rappresentano la faccia più visibile del mercato demaniale. Questi bandi, pubblicati regolarmente dall’Agenzia del Demanio sulla Gazzetta Ufficiale e sui portali istituzionali, seguono procedure trasparenti e competitive che garantiscono pari opportunità a tutti i partecipanti qualificati.
- 9 edifici in uso temporaneo (6 mesi – 6 anni)
- 8 edifici in concessione di valorizzazione (6-50 anni)
- 3 edifici per enti del terzo settore
Queste opportunità sono limitate numericamente ma spesso offrono beni di grande pregio e visibilità mediatica.
La concorrenza è intensa, a queste gare spesso partecipano centinaia di concorrenti, ma la trasparenza del processo e la solidità dell’investimento ne giustificano l’appeal.
I criteri di aggiudicazione
I criteri di aggiudicazione danno 80 punti al progetto e solo 20 punti all’offerta economica.
Questo avvantaggia incredibilmente i progetti di grande qualità a sfavore degli investitori tradizionali che possono apportare solo un ingente capitale.
Acquisizioni Dirette dal Demanio: Il Mercato Strutturato
Le 400 opportunità annuali di acquisizione diretta rappresentano un canale più ampio ma meno pubblicizzato.
Attraverso questo meccanismo, l’Agenzia del Demanio può procedere alla vendita diretta di immobili appartenenti al patrimonio disponibile dello Stato, spesso attraverso trattative private autorizzate dalla normativa vigente.
- Immobili dismessi dalle amministrazioni pubbliche
- Beni non strategici per l’amministrazione statale
- Proprietà da razionalizzare nel quadro della spending review
- Immobili che necessitano di interventi di riqualificazione significativi
L’accesso a queste opportunità richiede un monitoraggio costante dei portali istituzionali e una rete di contatti qualificata nel settore pubblico.
Inoltre la trattativa che porta all’acquisto richiede di presentare documentazioni e proposte progettuali di altissimo livello.
Le Opportunità Nascoste: Il Mercato da Scoprire
- Ricerca sul territorio attraverso contatti diretti con le amministrazioni comunali
- Negoziazione privata per definire modalità di acquisizione o concessione
- Istruttoria amministrativa per regolarizzare la situazione giuridica del bene
- Progettazione di interventi di recupero e valorizzazione
Procedure di Acquisizione e Timeline
Le Modalità di Assegnazione
L’assegnazione dei beni demaniali avviene attraverso procedure ad evidenza pubblica che rispettano i principi comunitari di libera concorrenza, parità di trattamento e non discriminazione.
Le principali modalità includono:
Procedura Aperta
La forma più comune per i bandi di maggior valore, con durata tipica di 9 mesi per l’offerta economicamente più vantaggiosa.
Tutti gli operatori qualificati possono partecipare senza limitazioni numeriche.
Questi sono poco utilizzati nell’ultimo decennio a favore della più competitiva procedura ristretta e concessione di valorizzazione.
Procedura Ristretta
Utilizzata per bandi complessi, prevede una preselezione dei candidati e una durata di 3 mesi.
Particolarmente adatta per immobili con vincoli specifici o destinazioni d’uso specialistiche.
Concessione di Valorizzazione
Questo strumento è quello che Demanio Investimenti ha usato sia i
Timeline Operativa Standard
Fase 1 – Pubblicazione e Chiarimenti (30 giorni)
- Pubblicazione bando su Gazzetta Ufficiale e portali istituzionali
- Periodo di 30 giorni per quesiti e chiarimenti tecnici
Fase 2 – Presentazione Offerte e Valutazione (120 giorni)
- Scadenza presentazione offerte (termine perentorio)
- Valutazione tecnica ed economica da parte della commissione giudicatrice
- Aggiudicazione provvisoria
In questa fase il bando viene redatto e si effettuano di media due visite al bene, una con il committente ed una ufficiale con i funzionari del Demanio.
Fase 3 – Verifica e Aggiudicazione Definitiva (60 giorni)
- Controllo documentale sui requisiti dell’aggiudicatario
- Eventuale soccorso istruttorio per sanare irregolarità minori
- Aggiudicazione definitiva e comunicazioni ufficiali
Fase 4 – Contrattualizzazione (10 giorni)
Qui inizia il vero divertimento.
Il giorno della firma della concessione è elettrizzante. Ci si trova in seduta riunita con un esponente del Demanio presso un Notaio e si firma la concessione.
L’atto notarile ha un costo indicativo dello 0,5-2% del progetto presentato, a seconda dei casi.
In questa fase si:
- Stipula dell’atto di concessione
- Avvio delle attività di riqualificazione
Requisiti per Partecipare alle Gare
La partecipazione ai bandi demaniali richiede il possesso di requisiti rigorosi che testimoniano l’affidabilità e la capacità dell’operatore di portare a termine con successo l’investimento previsto.
Requisiti di Capacità Economica e Finanziaria
Garanzie Finanziarie
Le garanzie finanziarie sono altresì state drasticamente diminuite negli anni.
Nel 2025 si attestano a solo 2000€ di acconto. Mentre la garanzia definitiva è calcolata nel 10% dell’importo complessivo dei lavori.
Essa è comunque garantitile con fideiussione assicurativa.
Requisiti di Capacità Tecnica e Professionale
Esperienza Specifica
I candidati devono dimostrare esperienza in progetti similari, con particolare valorizzazione per interventi su beni vincolati o di interesse storico-artistico.
Questo non è obbligatorio ma statisticamente i finalisti di questi bandi sono sempre aziende che hanno già altri progetti alle spalle.
Il Demanio sa benissimo le difficoltà che ci sono nell’affrontare u percorso di valorizzazione e si affida solo a soggetti referenziati nell’ambito.
Composizione del Team Professionale
La complessità dei progetti demaniali richiede un team multidisciplinare di alta qualificazione.
La composizione minima deve includere:
Business Analyst
E’ un esperto che si occupa di redarre tutti i business plan e far ci che la fattibilità strutturale si sposi con la fattibilità economica di un progetto.
E’ elemento chiave per scrivere tutte le parti del bando che richiedono indicazioni economiche. Circa il 40% del bando si fonda su dati economici.
Architetto Specializzato
Iscritto all’albo da almeno 5-7 anni, con esperienza specifica in restauro e beni vincolati.
Deve dimostrare competenza nelle normative di tutela e negli iter autorizzativi presso le Soprintendenze.
Idealmente per riuscire a rientrare nelle tempistiche del bando è preferibile affiancare tre architetti senior. I bandi sono rapidi, serve esprimere un progetto di grande qualità, in poche pagine e in una tempistica estremamente ristretta.
Il tutto garantendo che il progetto realizzato sia comunque realizzabile in fase esecutiva. Il tutto con documentazioni spesso parzialmente non disponibili in fase di gara. Durante
Ingegnere Strutturista
Qualificato per interventi su edifici storici, con competenze in tecniche di consolidamento conservative e materiali tradizionali.
Ingegnere specializzato nell’efficientamento energetico
Un buon progetto per vincere il bando deve avere sempre un ingegnere specializzato in efficientamento energetico.
Il 20% del punteggio viene assegnato su tematiche green.
Consulente Legale
Esperto in diritto amministrativo e normative del patrimonio pubblico, fondamentale per navigare la complessità degli iter burocratici e dei rapporti con il Demanio.
Costi e Investimenti Necessari
Struttura degli Investimenti
Gli investimenti per l’acquisizione e riqualificazione di beni demaniali presentano una struttura che va oltre il semplice canone di concessione.
Canoni di Concessione
Variano significativamente in base alla tipologia e al pregio del bene.
Per fari e torri costiere, si registrano canoni annuali compresi tra € 5.000 e € 19.000, mentre per ville, basiliche e palazzi storici i canoni possono raggiungere € 60.000+ annuali. Nostro goal è farvi vincere la concessione con la minor offerta di canone possibile.
I canoni sono sempre estremamente vantaggiosi rispetto a qualsiasi attività commerciale analoga.
Di media un canone di concessione costa dalle 3 all 10 volte meno rispetto ad un canone di affitto a valore di mercato.
Acquisto tramite alienazione
Alcuni beni possono essere direttamente acquistati dallo stato. Questi beni, dopo la vincita del bando di gara, passano direttamente di proprietà tramite atto notarile.
Questi beni sono spesso gioielli dal potenziale inespresso che attendono solo di essere scoperti.
Abbiamo assistito a un’operazione di un rudere vista mare in Liguria acquistato dallo stato per 58mila euro e rivenduto direttamente a 140 mila euro dopo pochi mesi, prima ancora di essere restaurato.
Investimenti di Riqualificazione
Costituiscono la voce di costo più significativa. Gli importi variano incredibilmente a seconda del bene e dalla qualità che si vuole raggiungere.
Come media di mercato un buon lavoro di riqualifica partendo da un rudere in condizioni strutturali buone per arrivare ad un alloggio di lusso si investe circa dai 3300 ai 4600€ al metro quadro.
Questo valore include già spese tecniche e arredi. La durata della concessione (6-50 anni) viene calibrata per garantire l’ammortamento degli investimenti.
Vantaggi del Modello “No Win, No Fee”
L’approccio tradizionale “fai-da-te” comporta rischi finanziari elevati. Assemblare un team qualificato può costare dai €40.000 ai €60.000 solo per la fase di gara, senza alcuna garanzia di successo.
Il tasso di successo per candidature individuali è statisticamente basso, comportando spesso la perdita completa dell’investimento iniziale.
Il modello specializzato offre vantaggi competitivi decisivi
Team Integrato
Accesso immediato a professionisti esperti senza necessità di ricerca e selezione individuali. Il team include architetti specializzati in regolamentazione, strutturisti, designer di interni con focus su soluzioni ecosostenibili, ingegneri e consulenti legali.
Esperienza Consolidata
7 anni di specializzazione esclusiva nel settore, con track record documentato di successi e conoscenza approfondita delle dinamiche specifiche del mercato demaniale.
Progetti Eseguibili
Non solo vincita del bando, ma accompagnamento completo fino alla realizzazione operativa, eliminando i problemi post-aggiudicazione che spesso compromettono il successo dell’investimento.
Si stima che tra l’85% e il 90% dei beni dati in concessione falliscano entro i 5 anni dalla vincita del bando.
Spesso incagliandosi ancor prima di aprire. Questo perché spesso i partecipanti presentano progetti impossibili da far approvare alla Soprintendenza o agli organi locali.
Il 100% dei nostri progetti, invece, è andato in goal. Esempi lampanti sono un castello in toscana che non ha mai aperto le porte perchè ha terminato i fondi prima di finire i lavori o un asilo WWF in un faro che dopo 24 mesi si è accorto che il modello di business scelto non stava in piedi.
Nostro goal è creare progetti che possano vincere ed entro 12-24 mesi essere attivi ed aperti al pubblico.
Unicità sul Mercato
Nessun altro studio in Italia offre questo livello di specializzazione esclusiva nel settore delle concessioni demaniali.
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Strategia di Accesso al Mercato
Identificazione delle Opportunità
L’accesso efficace al mercato demaniale richiede un sistema di intelligence strutturato su più livelli:
Monitoraggio Istituzionale
Controllo sistematico di Gazzetta Ufficiale, portali ANAC, siti dell’Agenzia del Demanio e delle singole Direzioni Regionali.
Network Territoriale
Sviluppo di relazioni qualificate con amministrazioni comunali, tecnici delle soprintendenze, professionisti del settore.
Analisi Predittiva
Studio dei piani di dismissione e valorizzazione delle PA, dei piani di riorganizzazione degli enti locali, delle programmazioni regionali.
Se ci basassimo solo sulle opportunità che sono online disponibili sul sito del Demanio avremmo accesso a meno 3% delle opportunità disponibili.
Criteri di Selezione degli Investimenti
Non tutte le opportunità demaniali presentano lo stesso potenziale di successo.
I criteri di valutazione devono includere:
Sostenibilità Normativa
Compatibilità tra destinazioni d’uso proposte e vincoli esistenti. Verificare preventivamente la fattibilità degli interventi presso le autorità competenti.
Talvolta il Demanio non ragiona in modo imprenditoriale e offre beni con destinazioni d’uso incompatibili con le leggi locali.
Accessibilità Logistica
Possibilità di raggiungimento con mezzi di trasporto adeguati al target di utenza previsto. Un bel bene senza un adeguata logistica diventa un incubo.
Contesto Economico Locale
Presenza di flussi turistici consolidati, servizi di supporto, mercato del lavoro qualificato. La location in cui si trova un bene è addirittura più importante del bene stesso.
Equilibrio Investimento/Ritorno
Rapporto sostenibile tra investimenti richiesti, durata della concessione e ricavi attesi. Contrattiamo noi direttamente con il Demanio con dati storici e concreti per ottenere le migliori condizioni possibili.
Preparazione della Candidatura
La preparazione di una candidatura vincente richiede un approccio metodologico rigoroso:
Due Diligence Preliminare
Analisi approfondita di vincoli, stato conservativo, potenzialità e criticità del bene.
Progettazione Strategica
Sviluppo di concept che integrino sostenibilità economica, conservazione e valorizzazione territoriale.
Strutturazione Finanziaria
Definizione di un piano economico-finanziario solido, supportato da garanzie bancarie adeguate
Creazione del team
Assemblaggio di un team multidisciplinare con competenze specifiche e track record documentato.
Conclusioni e Prospettive Future
Il mercato dei beni demaniali rappresenta una delle ultime frontiere dell’investimento immobiliare di pregio in Italia.
Con un patrimonio di oltre 44.000 beni per 62,8 miliardi di euro, le opportunità sono significative ma richiedono approcci altamente specializzati.
Le 20 concessioni pubbliche annuali, le 400 acquisizioni dirette e soprattutto le 12.000 opportunità nascoste presso i comuni costituiscono un universo di investimenti che può trasformare radicalmente il portfolio di un investitore visionario.
Il successo in questo settore dipende dalla capacità di navigare una complessità normativa e procedurale senza precedenti, assemblando competenze multidisciplinari e sviluppando relazioni istituzionali solide.
L’esperienza maturata in 7 anni di specializzazione esclusiva dimostra che, con l’approccio giusto, questi investimenti possono generare ritorni significativi sia economici che di soddisfazione personale.
Per investitori qualificati che intendano diversificare il proprio portafoglio verso asset di valore storico-culturale unico, il momento attuale offre opportunità irripetibili.
La combinazione di nuovi strumenti normativi, crescente sensibilità per la sostenibilità e l’emergere di nuovi modelli di turismo culturale crea le condizioni ideali per investimenti di successo nel patrimonio demaniale italiano.
Per rimanere aggiornato sui nuovi bandi e opportunità nel settore delle concessioni demaniali, è possibile iscriversi al Club degli Investitori, che fornisce informazioni tempestive e analisi specializzate su tutte le novità del mercato.